Studio Lampignano

Nella relazione professionale, molte decisioni non sono assunte esclusivamente sulla base di dati oggettivi o valutazioni tecniche. Spesso entrano in gioco meccanismi cognitivi automatici che influenzano il modo in cui informazioni, pareri e rischi vengono interpretati.

Tra questi, il bias di conferma è uno dei più frequenti e, al tempo stesso, dei più insidiosi.

⸻

Cos’è il bias di conferma

Il bias di conferma consiste nella tendenza a ricercare, selezionare e interpretare le informazioni in modo da confermare convinzioni già esistenti, ignorando o svalutando quelle contrarie.

Non si tratta di un comportamento irrazionale in senso stretto, ma di un meccanismo naturale della mente umana, orientato a ridurre l’incertezza e il disagio cognitivo. Proprio per questo motivo è particolarmente difficile da riconoscere.

⸻

Come si manifesta nel rapporto professionista–cliente

Nel contesto della consulenza fiscale, contabile o societaria, il bias di conferma emerge spesso in situazioni ricorrenti, ad esempio quando il cliente:

• seleziona solo le informazioni che rafforzano una soluzione già desiderata;

• attribuisce maggiore peso a “casi simili” sentiti da terzi, trascurando le differenze sostanziali;

• cerca nel professionista una conferma, più che un’analisi critica;

• interpreta le norme in modo funzionale all’esito atteso, minimizzando i profili di rischio.

Il professionista, a sua volta, non è immune dal medesimo bias, soprattutto quando:

• tende a confermare valutazioni già formulate senza rimetterle in discussione;

• si affida eccessivamente a schemi decisionali consolidati;

• sottovaluta segnali che contraddicono l’impostazione iniziale del caso.

⸻

I rischi concreti

Il bias di conferma, se non gestito, può produrre conseguenze rilevanti:

• decisioni fiscali non pienamente consapevoli;

• sottovalutazione del rischio sanzionatorio o contenzioso;

• incomprensioni nella relazione professionale;

• aspettative non realistiche sugli esiti di un’operazione o di una strategia.

Nel tempo, questi effetti possono incidere sulla qualità della consulenza e sulla fiducia reciproca.

⸻

Il ruolo della consapevolezza professionale

Contrastare il bias di conferma non significa eliminarlo – obiettivo irrealistico – ma riconoscerlo e gestirlo attraverso il metodo.

In particolare, il professionista può:

• esplicitare le alternative possibili, anche quelle meno gradite;

• separare chiaramente i fatti dalle interpretazioni;

• motivare le scelte con riferimenti normativi e logici;

• invitare il cliente a valutare anche gli scenari meno favorevoli.

La consulenza di qualità non consiste nel confermare ciò che il cliente desidera sentirsi dire, ma nel guidarlo verso decisioni informate e sostenibili, anche quando ciò richiede di mettere in discussione convinzioni radicate.

⸻

Conclusione

Il bias di conferma è una componente naturale del processo decisionale umano, ma diventa critico quando opera in modo inconsapevole.

Nella relazione tra professionista e cliente, la vera tutela nasce dalla capacità di riconoscere questi meccanismi e di adottare un approccio riflessivo, strutturato e trasparente.

La consapevolezza cognitiva è parte integrante della competenza professionale.

⸻

Nota di chiusura

Le considerazioni esposte hanno carattere informativo e non sostituiscono la consulenza professionale personalizzata.

Luigi Lampignano

Dottore Commercialista

#ConsapevolezzaProfessionale #FiscoInChiarezza