Studio Lampignano

Nel rapporto tra cliente e dottore commercialista entrano in gioco non solo competenze tecniche e dati finanziari, ma anche dinamiche psicologiche. I bias cognitivi e comportamentali – inclinazioni sistematiche che portano a errori di valutazione – influenzano sia il cliente sia il professionista, e possono persino essere insiti nel contesto di lavoro. Conoscerli è fondamentale per migliorare l’efficacia della consulenza e la qualità delle decisioni prese insieme.

Principali bias del cliente

I clienti, imprenditori o privati, non sempre agiscono in modo razionale di fronte a questioni fiscali e finanziarie. Ecco alcuni bias tipici che possono condizionarli:

• Eccesso di fiducia (overconfidence): il cliente spesso sopravvaluta le proprie conoscenze o previsioni, sottovalutando la complessità normativa e i consigli dell’esperto. Un imprenditore troppo sicuro delle proprie idee, ad esempio, potrebbe ignorare suggerimenti prudenti del commercialista, esponendosi così a rischi evitabili.
• Bias di conferma: si cerca attivamente conferma alle convinzioni iniziali, ignorando le informazioni contrarie. Un cliente convinto (magari per sentito dire) che una spesa sia deducibile darà peso solo agli argomenti a favore della sua tesi, minimizzando o contestando i dati che la smentiscono. Questo atteggiamento rende difficile accettare soluzioni alternative anche quando sarebbero più vantaggiose.
• Avversione alle perdite: per paura di una perdita immediata, molti clienti rinviano pagamenti o investimenti necessari, anche se così rischiano costi maggiori in futuro. Ad esempio, posticipare un versamento fiscale pur di non intaccare la liquidità può portare a pagare di più tra interessi, sanzioni o opportunità perdute.

Principali bias del professionista

Anche il commercialista, pur esperto e competente, può incorrere in distorsioni cognitive che influenzano le sue valutazioni:

• Eccesso di sicurezza professionale: l’esperienza e la padronanza tecnica a volte generano troppa sicurezza nei propri giudizi, portando il professionista ad affidarsi al colpo d’occhio iniziale o ai precedenti simili (ancoraggio), senza approfondire le peculiarità del caso. Ad esempio, basarsi sul bilancio dell’anno precedente dando per scontato un certo andamento può far sottovalutare cambiamenti importanti nel frattempo.
• Bias di conferma: il consulente tende a interpretare i dati in modo selettivo, evidenziando soprattutto ciò che conferma le ipotesi iniziali e trascurando elementi che le contraddicono. Se pensa subito che un cliente sia disorganizzato, noterà ogni errore nei conti a conferma di quel giudizio; viceversa, un preconcetto positivo (effetto alone) potrebbe renderlo meno critico del dovuto. Il risultato può essere una diagnosi o un consiglio sbagliato.
• Routine e stereotipi professionali: la fretta e l’abitudine possono spingere ad applicare soluzioni “standard” senza valutare le particolarità del nuovo cliente, mentre stereotipi sul settore o sulla tipologia di impresa (ad esempio “start-up = alta rischiosità”) influenzano inconsciamente le raccomandazioni, riducendo la personalizzazione della consulenza.

Bias di sistema e contesto

Alcune distorsioni nascono dal contesto esterno in cui cliente e professionista interagiscono, ovvero dal sistema normativo, economico e organizzativo:

• Complessità e asimmetria informativa: la complessità delle norme e la difficoltà per il cliente di padroneggiarle possono generare errori sistematici. Chi comprende poco le regole tende o a fidarsi ciecamente dell’esperto (bias di autorità) oppure, per diffidenza, a ignorarne i consigli. Il consulente, subissato da leggi e scadenze, spesso adotta procedure standard e scorciatoie mentali, rischiando di trascurare dettagli atipici.
• Pressione temporale e conformismo: la fretta delle scadenze e la tendenza a “fare come sempre” favoriscono soluzioni sbrigative e scelte omologate. Sotto pressione, cliente e professionista possono seguire il comportamento comune (effetto gregge) invece di valutare alternative migliori, finendo per perpetuare prassi inefficienti nel settore.

Suggerimenti pratici per ridurre i bias

Per gestire al meglio questi fenomeni, nella pratica quotidiana si possono adottare alcune strategie operative:

• Consapevolezza e formazione: il primo passo è riconoscere questi errori. Il commercialista dovrebbe formarsi sui principi della finanza comportamentale e sensibilizzare anche i clienti su questi temi (in modo semplice), così entrambi faranno più attenzione a evitarli.
• Checklist e secondo parere: per le decisioni importanti, usare checklist di controllo e cercare un secondo parere (ad esempio di un collega) aiuta a smascherare eventuali bias. Anche il cliente dovrebbe prendersi il tempo di valutare “a mente fredda” prima di agire, evitando scelte impulsive dettate dall’emotività.
• Comunicazione trasparente: un dialogo aperto e chiaro riduce le incomprensioni. Il commercialista deve spiegare rischi e opzioni senza eccessivi tecnicismi e ascoltare le preoccupazioni del cliente; così quest’ultimo si sentirà coinvolto e potrà correggere idee sbagliate prima che influenzino le scelte.

In conclusione, un commercialista consapevole di questi bias e attento a mitigarli – coinvolgendo il cliente in modo trasparente – può guidare le decisioni verso soluzioni più razionali ed efficaci, rafforzando la fiducia reciproca nel rapporto professionale.

Luigi Lampignano